名古屋E&J法律事務所ブログ

2016.12.26 月曜日

ちょっとだけ ビジネス戦略「スキム/ペネト価格」

 「今日から即使える 『最強ビジネス戦略51』」(朝日新聞出版社)を毎日1つ読み始めた。「要点だけ」と銘打ち,2ページで1論点,寝る前の3分,1論点はあっという間に読める。できるだけ紹介したい。要点のさらに要点だから,いいかげんかな。

 今回は長くなりそうなので、記事番号の入れることにした。
 
 中国ではリンゴも1個5000円ぐらいにすると売れるらしい。中途半端に高いだけでは売れない。びっくりさせた方がかえってよいという話だ。こういうのをスキミング価格というらしい。つまり、ミルクの上澄みのクリーム部分だけを取り除くなどの意味で、豆腐の湯葉のようなものですね。スキミング価格は「上澄み価格」ともよぶようだ。
 
 スキム価格には「品質がよい」というメッセージが込められている。また、ウェブレン効果と言って、価格が高い方が逆に満足度が上がるという現象がある。富裕層は節約よりむしろある種の自己顕示欲が現れるということのようだ。こだわり系人間が、ガンダムのフィギアにとんでもない価格を付けるのもウェブレン効果で説明できるのだそうだ。
 
 スキム価格はその外にも話題性をとるためにも役立つ。例えば、京都の老舗「奥丹」では1丁10万円の豆腐を売り出した。この外にもカレーステーションの一皿1万円のカレーとかそうだ。一組100万円のおせち料理などもそうだろう。
 
 逆の発想がペネトレーション価格。思い切った低価格で市場浸透を図ろうというものだ。例えば、ソフトバンクが「タダ」などと言いながら市場浸透を図ったのもその一つだろう。しかし、中小企業の場合、このような価格戦略はなかなか成り立たない。むしろ、高付加価値をめざしたスキム価格を考えるべきではなかろうか。
 
 この場合、スキム価格の役割、伝統や伝説などの物語性であるとか、ごだわり根拠であるとか、メディアワークの戦略などを考えることになる。ブランド作りのカリスマの講演を聴いたことがあるが、彼のメディアワークは本当に参考になった。例えば、文房具や家具のオーダーメードを売り出す場合、航空会社の機内販売のカタログに載せるところから初めて徐々にブランド化していったというような話はとても参考にある。