名古屋E&J法律事務所ブログ

2017.05.11 木曜日

事業計画第1歩「あなたの顧客は誰か?」

 最近「事業計画書の作り方」(日本事業出版社)を少しずつ読み始めた。
 
 この本は事業計画づくりのための「問い」を用意し,それに答えていけば事業計画書ができあがるというしくみだ。「問い」自体,別に目新しいものがあるわけではないが,原則的でシンプルなものなので,自分や顧客の事業を振り返るには役立つ。
 
 本書のステップ1 「事業コンセプト」の作成だ。
 
質問1 あなたが喜ばせたいの人は誰か?
 
 あなたの顧客は誰であるか,あるいは誰を顧客にしたいかというのは最も重要な問いだ。 ドラッカーはビジネスの目的は顧客の創造にあると言う。利潤は結果でしかなく,ビジネス活動の限界を示す指標である。それ故,事業コンセプトを決める上で,「あなたの顧客は誰であるか」という問いは本質的な問となる。
 
 いまの自分は誰を顧客にしているだろうか。顧客はあなたの事業の何を喜んでくれているのだろうか。数あるライバルの中でもあなたを選んだのはなぜだろうか。逆に,あなたはどうしてこの人を顧客として扱ってっていこうと思ったのだろうか。
 
 顧客を絞り込むことは大切なことだろう。
 この本では,女性,しかもOL,さらに30代,などというように絞り込んでいく過程を紹介している。こういった「なぜ」を何度も繰り返す操作は思考を深める上では大切なことだ。
 
 ビジネス上の顧客は一種類ではない。多様な顧客を分類し,その多様さにどのように自社が応じているかを分析することも必要になるだろう。自社の顧客をうまくカテゴライズできるかどうかも顧客分析をする上では必要なことだ。
 
 カテゴリーに分け,各カテゴリーの顧客を分析することで,共通の価値観が見えてくることもある。
 
 私の事務所は中小企業法務を専門としているが,交通事故や相続,離婚事件も扱う。それぞれ顧客層は違う。各顧客層に応じた事業展開の戦略も必要となる。このカテゴリーを適切に分けていく作業も経営能力ではないかと思う。